セールスにおける一流の思考とは

大学2年生になって、将来の職種に興味関心が出てきた今日この頃。

僕が通っているビジネススクールで、

「セールス(営業)」について学ぶ機会があったので、アウトプット兼ね紹介したいと思います。

今日のブログのサクセスクライテリア

・セールスで使える話法の特徴と意味を理解

    し、論理的に理解できる状態になる

　　　セールスで使える3つのフレーズ

                               ☆1つ目

          「私がもしお客様の立場だったら」

これがなぜ有効かというと、セールスマンと客の間には売る側と買う側の意識が存在します。

つまりVSの意識があります。

買う側からすると、本当に良いサービス、商品なのか。と疑いの念があり、これが購買意欲の妨げとなってしまいます。

そこで、売る側が

「お客様の立場からすると...」

言い換えれば

「あなた目線こっちの方がいいよ」

とアプローチすることで、私は自分の利益のことは二の次で、あなたのことを考えていますよ。という態度を理解してもらうことができます。

VS意識を取り除き不信感をなくし、We(私たち)という意識を作ることで、よりスムーズに納得してもらうことが可能になります。

                              ☆2つ目

      「単純にもったいない話ですけどね」

個人的にこのフレーズがとても重要だと思います。　

言わば、押してダメなら引いてみよう戦法です

みなさんの場合でも、あまりに押し売りされると逆にまあ今度でいいや。ってなることありませんか？そういう時に使えるフレーズです。

どういう心理効果かというと、こちらが引くことによって、相手に「危機感」を持たせています。

人が何かサービスやものを買う時は、欲しいと思って買うよりも、買わなければヤバい。

と思ったら時の方がより早い購入につながります。

大袈裟な例を挙げると、

家が燃えてる時に消防に電話をかけるのに躊躇している暇はない。

腹をナイフで刺された時に救急車を呼ぶことに躊躇している暇はない。

こういった時の感情と同じです。笑

早く買わないとヤバい！損する！という危機感を持たせることで、より早い決断をさせることができます。

また、このフレーズで相手に「なんでもったいないの」という疑問を持たすことができます。

相手に疑問を持たせて、それをひっくり返して、納得してもらうことで、購入してもらうことが可能になります。

　　　　　　　　　☆3つ目

  「正直今○○の部分で悩まれてますよね？」

「それ以外はご納得されていると思います。」

このフレーズは、1通りサービスの紹介をしたのち、決断し切れていない客に有効です。

多くの情報が入っているため、何が正解なのか判断できていない状況から、このフレーズを使うことで、心理的に○○部分が納得できれば、購入してもよいな。と客の考えを持っていきます。

わかりやすくしてくれてありがとう。という感情を作る目的があります。

他が多少納得してもらえていなくても、このフレーズである程度、納得した。という感情を作ることができます。

ここでの注意点は、このフレーズは決め付けという部分があるので、使う際は客との関係性や距離感をしっかり測ってから使うことが必要です。

使うタイミングによっては逆効果にもなり得ます。

以上、今日はセールスで使える３つのフレーズを紹介しました。

実際、過去を振り返ってみると、僕がセールスマンと話している時はこのようなフレーズを聞いたことがあるな。と思いました。笑　

その時点で術中の中だったのか....??

セールスは知れば知るほど奥が深い分野だと感じました。

明日はセールスの基礎についても書こうかな。